Uno de los axiomas del Marketing asevera que las necesidades nunca se crean, sino que se satisfacen. Hoy en día esta afirmación tiene muchos detractores, entre los que no me encontrarán, pero reconozco que en ocasiones es difícil de explicar. Si dedicas 5’ a leer este post, entenderás por qué.
Es lógica capitalista: lo primero que debemos analizar si queremos emprender un negocio es la demanda que existe en el mercado en el que queremos introducirnos. Y esto viene del ya mencionado axioma: “la demanda no se crea, se satisface”.
Cuando en el mercado hay más demanda que oferta, los precios se encarecerán porque no hay suficientes productores del bien o servicio que los consumidores buscan. En esta situación, debería haber lugar para nuevos proveedores (siempre y cuando hagan bien su trabajo).
Por el contrario, en un mercado con mayor oferta que demanda, los precios tienden a la baja, ya que hay demasiado producto o servicio y los diferentes competidores pelearán (normalmente bajando sus precios) para que los consumidores elijan su producto por delante del de la competencia.
Es decir, si el mercado tiene una demanda sin satisfacer, o insuficientemente satisfecha, hay hueco para mi. Si no, lo tendré más difícil, porque el hueco me lo tengo que hacer, sustituyendo a alguno de mis competidores con un producto o servicio más barato, o que sea percibido por el consumidor como mejor.
Aquí es donde tiene cabida la tendencia que considera que sí se puede “crear” demanda, aunque explicaré cómo realmente esa demanda no se crea, sino que o bien se transforma (como la energía), o bien se identifica por primera vez.
Empecemos con un ejemplo sencillo: la telefonía móvil. La necesidad o demanda de comunicarnos con otras personas que están lejos viene desde que el ser humano es tal. Pasamos por diferentes tipos de intercambio de mensajes tanto visuales (señales, hogueras…), escritos (cartas)… hasta llegar al teléfono.
¿Qué ocurrió entonces con la revolución del “teléfono inteligente” y su tremendo auge de ventas, cuando ya existían teléfonos convencionales y otros medios de transmisión de mensajes escritos? ¿Se creó una nueva demanda que no existía?
No, simplemente, aunó varias demandas en un mismo dispositivo: comunicación (para lo que estaba concebido originalmente un teléfono móvil), acceso a la información (con el acceso de internet en el móvil, por lo que ya no era necesario consultar un libro, o navegar en un ordenador personal), recolección y almacenamiento de recuerdos (como fotografías. Para lo que antes necesitabas una cámara y un álbum de fotos o un PC, ahora lo tienes todo en el mismo dispositivo). Y no olvidemos que, en la “pirámide de necesidades” propuesta por Maslow, siempre hay una necesidad de “realización personal” o “reconocimiento”, difícilmente identificable o medible a nivel global.
A este respecto, es interesante analizar la discusión que el mercado eléctrico tiene en España en los últimos tiempos.
Hay una corriente de expertos insistiendo en la necesidad de “crear” más demanda eléctrica para poder dar cabida a la integración de las Renovables que se están instalando en los últimos (y se instalarán en los próximos) años. Esta fiebre por las renovables resulta de la necesidad de descarbonizar el mix energético español, y garantizar nuestro suministro (verde), lo que nos ha convertido en pioneros de tecnologías como la solar fotovoltaica. Sin embargo, este boom de las renovables también está provocando precios de la electricidad cada vez más bajos en las horas “solares” del día, lo cual puede parecer bueno para los consumidores, pero no lo es tanto para los productores de energía, poniendo en duda la viabilidad económica de muchos proyectos.
Si damos por buena la teoría de que la demanda no se puede crear. ¿Por qué en España, entonces, hay tanta gente pidiendo algo que no es posible?
Dentro de nuestras fronteras cada vez se están instalando más renovables. En 2024, por ejemplo, se instalaron más de 6,5 GW solamente de energía solar FV (entre proyectos con inyección a red y autoconsumos). El Plan Nacional Integrado de Energía y Clima (PNIEC) indica que aún se debe instalar mucha más capacidad renovable para cumplir con el objetivo de descarbonización y cubrir el 81% del consumo de energía en España con fuentes renovables.
Imagen 1: fuente PNIEC
No obstante, la demanda eléctrica en España no solo no ha crecido en la medida en la que se añadía capacidad a la red, sino que ha disminuido en los últimos años.
Imagen 2: fuente ree.es
Aunque parezca difícil de creer, aún no nos hemos recuperado (energéticamente hablando) de la crisis de 2008 y nuestro país, no precisamente industrializado como sí lo están nuestros vecinos italianos, franceses, ingleses o alemanes, no demanda más energía que entonces.
¿Por qué entonces se sigue añadiendo capacidad (oferta) a un mercado que no lo necesita (no hay demanda)? ¿Es que nuestros gobernantes o los empresarios del sector eléctrico desconocen los conceptos básicos de la ley de la oferta y la demanda?
De acuerdo a la estrategia del Gobierno, seguimos añadiendo capacidad para depender menos del gas (más caro y contaminante) y de la energía nuclear (de la que muchas personas abogan por prescindir, algo cuestionable desde el punto de vista de la estabilidad que aporta al sistema, pero esto es materia para otro post).
En este punto, lo importante es que la idea del regulador no es crear demanda, sino sustituir la oferta o, como decíamos al inicio, empujar fuera del mercado a los competidores. Y, desde el punto de vista de las compañías que apuestan por las renovables, lo hacen por una “garantía” de que su cuota de mercado permanecerá e incluso captarán las de sus competidores, por lo que sus inversiones serán rentables.
Pero, volvamos a la sentencia de “hay que crear demanda”. Como ya he dicho, esta frase es errónea en sí misma. Entonces ¿a qué se refieren los expertos cuando dicen “crear demanda”?
Pues, en este caso particular de la energía, a la necesidad de atraer industrias o empresas que operan en otros países para que aumenten la demanda eléctrica dentro de nuestras fronteras como, por ejemplo, los centros de datos u otras industrias electrointensivas.
Estos nuevos demandantes establecerían sus instalaciones en España buscando, por un lado, la energía “verde” producida por las renovables (que mejora los índices de huella de carbono de las compañías y ayuda en sus campañas de descarbonización para su imagen de marca) y, por otro, los baratos precios de esta energía, que rebajarías sus costes de operación.
Por lo tanto, como seguro ya has llegado tú mismo a esta conclusión, esto no es “crear” demanda. Se podría decir que es “atraer” demanda de otros nichos al nuestro (como hizo el teléfono inteligente con las cámaras o los álbumes de fotos).
También existe otra solución, que es vender nuestro exceso de energía a otros países, como por ejemplo a través de nuestras interconexiones con Francia. Es decir, en lugar de “aumentar” la demanda interna, satisfacer la externa, entrando en un mercado donde la oferta es menor y caben nuevos players. Aplicado a una empresa de producto, es como si internacionalizásemos nuestra empresa y saliéramos a vender nuestros productos (sobrantes en España por falta de demanda) a otros países o mercados.
Conclusión: las necesidades, igual que la demanda, no se crean sino que se identifican y satisfacen.
Si necesitas ayuda para identificar demanda o saber cómo encajar tu oferta en el mercado, escríbenos a info@t-consulting.es
